Лесмашсервис: современные технологии немыслимы без хорошего инструмента

Сегодня уже всем стало ясно, что просто красивые импортные материалы, несмотря на все их качество, не сделают дом автоматически современным и уютным, а ремонт долговечным. Как часто чудные евроремонты уже через два года выглядят не лучше, чем традиционные, жэсовские! Практика очередной раз подтвердила, что важны не столько материалы, сколько выверенные технологии их применения. Секрет же "технологической чистоты" производства прежде всего заключен в используемых инструментах и приспособлениях.

Хороший инструмент невозможно разработать и поставить на производство за десять лет, особенно в условиях экономического спада. Поэтому если в сфере строительных и отделочных материалов мы уже начинаем потихоньку замещать импорт, то без добротных европейских строительных инструментов нам еще долго не обойтись.

Как сегодня обстоят дела на этом сегменте рынка? Мы попросили директора ИП "ЛесСервис" Лайкова Игоря Александровича, как человека компетентного, дать интервью нашей газете.

- Игорь Александрович, руководимое Вами предприятие известно с 1995 года как специализированный поставщик инструментов для строительства и деревообработки. Как я вижу, ваш логотип - стилизованный медведь - с тех пор не изменился. А вот название фирмы, как мне кажется, было несколько иным.

- Да, вы правы. Мы раньше назывались "Лесмашсервис". Возможно, многие помнят нас по этому наименованию. Однако слово было трудно для произношения как нашим клиентам, так и иностранным партнерам. Поэтому два года назад, когда мы стали иностранным предприятием, при регистрации мы сменили наименование. Однако своей специализации по продаже профессионального инструмента мы никогда не изменяли. Менялась структура предложения, но не сфера деятельности фирмы. Мы начинали с продажи бензопил Хускварна, а сегодня среди наших новинок - пневмоинструмент для современных промышленных предприятий. Однако наиболее всего востребован сегодня на рынке ручной строительный инструмент. Он дает наибольший процент продаж. Поэтому мы и поддерживаем широкую номенклатуру поставок именно этой группы инструмента.

- Похоже, вы внимательно подходите к требованиям ваших покупателей

- Да, мы стараемся отслеживать все реакции рынка. Это требование времени. Например, мы проводим мониторинг обращения клиентов к нам. Различными способами напоминаем о себе. Например, сейчас, накануне строительного сезона, мы будем проводить почтовую рассылку. Часто наблюдение за рынком подсказывает изменения в нашей программе сбыта. Например, на потребительском рынке наметилась мода на ландшафтный дизайн, а с ней - спрос на предметы ухода за садом, цветниками и газонами. Поэтому к лету в нашем ассортименте будут предложены новинки - различные газонокосилки. Или другой пример. Падение платежеспособности спроса, но рост его абсолютного значения на перфораторы Бош оказывают влияние на нашу ценовую политику. У нас есть новинка от "Бош" - перфоратор GBH 3-28 Е. Он весит 2 кг, однако его производительость соответствует 4-х килограммовому классу. От своих „собратьев по классу" он отличается большей выносливостью и рассчитан на работу в пять раз более проолжительную, чем обычно. Купить же его можно по цене все того же двухкилограммового класса.

- Будьте добры, расскажите подробнее о состоянии спроса и предложения на рынке строительных инструментов.

- На рынке наше предприятие одно из самых старых среди поставщиков импортного инструмента для нужд строительства и деревообработки. Сегодня в данной отрасли у нас порядка пяти серьезных конкурентов. Фирм, которые также занимаются поставкой инструмента. Как и положено на цивилизованном рынке, мы развиваем отношения кооперации между собой, не мешаем друг другу зарабатывать.

Могу без натяжек сказать, что торговля строительным инструментом год от года растет, если бы не последствия российского финансового кризиса, этот рост шел бы в геометрической прогрессии. А где рост - там обязательно и конкуренция.

Вся острота конкурентной борьбы сосредоточена сегодня между легальными фирмами, с одной стороны, и предпринимателями, торгующими на рынках, особенно в Ждановичах, с другой. Ситуация в нашей сфере развивается по сценарию, характерному для рынков бытовой техники и радиоэлектроники.

Большинство этих предпринимателей не несут никаких накладных расходов, как-то: поддержание сервисных центров, аренда помещений, реклама, склады и т.д. Значительно различается размер уплачиваемых налогов. Закупают они товар малыми партиями на рынках Польши, перевозят инструмент через границу, что называется в кармане. Все их издержки не столь велики, поэтому и цены получаются ниже. Стоимость того же бошевского инструмента у польских оптовых закупщиков значительно ниже, чем у белорусских, так как масштабы закупок последних меньше. Ждановичский предприниматель набрасывает на цену, по которой он приобрел инструмент, свои "пять рублей" и ему достаточно. Бороться с этим диким рынком очень сложно.

Еще два-три года назад ситуация была совсем иная. Платежеспособность и организаций, и частных лиц была выше, и фирмы-поставщики инструмента получали свою стабильную прибыль за счет оборота. Сегодня, стремясь сэкономить, даже строительные организации начинают приобретать инструмент на рынке, а частники, зарабатывающие на жизнь ремонтными бытовыми услугами, - тем более.

- Это серьезная проблема. Как вам удается ее решать?

- Мы признаем, что частные предприниматели составляют нам конкуренцию и что торговля на рынках часто психологически привлекательнее для некоторых потенциальных клиентов, потому что они надеются купить дешевле. Поэтому мы решили сами использовать отчасти торговлю на рынке как возможный канал сбыта. Однако мы выбрали более цивилизованную форму рыночной торговли, а именно, открыли свой киоск на строительном рынке в Уручье.

Но это к слову. Усилия нашего маркетинга гораздо серьезнее, потому что наши основные потребители - прежде всего организации. На рынке профессиональных покупателей важнее завоевать клиента, чем предугадать его желания. В отличие от потребительского рынка здесь хорошо срабатывают классические инструменты маркетинга, например, скидки, привилегии постоянным клиентам, проведение маркетинговых акций, напоминающая реклама и участие в профессиональных выставках.

А еще мы любим радовать наших клиентов приятными новостями.

- Какие преимущества у вас перед теми, кто торгует на рынках стихийно?

- Для наших клиентов? Безусловно, они есть. Например, это возможность в любой момент отремонтировать инструмент. Мы содержим сервисный центр. Здесь не только ремонтируют, но и обслуживают весь инструмент. Нам дохода центр практически не приносит, однако снимает проблемы клиента, который остается верен нашей фирме и инструменту, который мы продаем. Кстати, хотя немецкий инструмент служит долго, за ним нужно ухаживать: чистить, смазывать.

С другой стороны, мы стремимся использовать те преимущества хозяйственной организации фирмы, которые не доступны частным предпринимателям с рынков. Известность нашего предприятия, имидж надежного поставщика, выработанный за шесть лет, наличие развитого складского хозяйства и расширение на этой базе дилерской сети по республике представляют собой на самом деле гарантии для нашего клиента, повышают размеры нашего сбыта на профессиональном рынке, емкость которого сегодня значительно выше, чем рынка частных покупателей.

Есть возможность не покупать особенно дорогой инструмент, а взять его в аренду.

- Немалую роль в поддержании успешности ваших продаж, наверное, играют поставщики?

- Конечно, их названия говорят сами за себя: "Бош", "Родкрафт", "Фишер-дюбель".

- Почему продукция этих фирм, несмотря на высокую стоимость, хорошо продается в Беларуси?

- На всем пространстве СНГ белорусские строители отличаются профессиональным самоуважением. Они любят делать свое дело красиво. Это тот случай, о котором в учебниках по маркетингу сказано: потребитель покупает не перфоратор, а отверстия в стене.

Техника фирмы Бош технологически оптимальна. Она позволяет точно и качественно выполнять работу. При этом она обеспечивает высокие производительность и комфорт, необходимые для неутомительной, эффективной работы. Показателем ее эргономических преимуществ является простой факт: пользователи, раз попробовав работать с немецким инструментом, другого уже не признают. Почему так, сразу и не объяснишь. Скорее всего, комфортность работы - результат многих составляющих, иногда незаметных нюансов, начиная от положения пальца на кнопке пускателя. Не менее важно и удовольствие, которое человек получает от красиво и точно выполненной работы.

- Для части потребителей сегодня интересна многофункциональность инструментов. Они высказывают пожелание, купив достаточно дорогую базовую модель инструмента, иметь возможность путем смены насадок увеличить количество выполняемых операций. Возможно ли это?

- Электродрель Мастер, выпускаемая минским предприятием "Белвар", - попытка выполнить такое требование. К Мастеру прилагается чемоданчик с большим количеством разнообразных насадок на все случаи жизни: и для того, чтобы отверстия сверлить, и для того, чтобы шурупы заворачивать, и для того, чтобы пилить. К сожалению, этот инструмент часто выходит из строя. Я выскажу свое мнение, почему так происходит. Для различных видов работ требуются различные базовые характеристики инструмента - различная сила давления или удара, разная скорость вращения и прочее. Они воплощаются в инструменте различной мощностью двигателя, типами соединения деталей, подшипников и т.д.

В свое время, после войны, фирма "Бош" тоже производила и предлагала на продажу многофункциональный инструмент, но с развитием рынка, специализацией видов работ постепенно отошла от первоначальной идеи "одного инструмента на все случаи жизни", сделав ставку на большую надежность и качество в соответствии со специфическими требованиями профессионалов. И эта стратегия оказалась верной. Инструмент фирмы "Бош" значительно дороже Мастера. В производственной деятельности, как правило, требуется какая-либо одна функция, но выполнение заданной функции должно быть безотказным.

Я думаю, что на нашем рынке стремление подрядчиков браться за любую работу (сегодня он плиточник, завтра - маляр, послезавтра - жестянщик) - явление временное, вызванное спадом производства и сужением рынка строительных работ. Будущее, конечно, за профессиональной специализацией. А значит, и за профессиональным инструментом.

Что касается индивидуальных покупателей, приобретающих инструмент для домашних работ, то они используют его нерегулярно, для одних функций гораздо чаще, чем для других. Например, в доме значительно чаще требуется заворачивать шурупы и сверлить отверстия, чем, скажем, пилить лобзиком.

В данном случае разумнее брать инструмент на прокат, чем покупать его. Можно купить инструмент в складчину на несколько семей, если, например, эти семьи - члены одного жилищного кооператива или дачного товарищества. В таком варианте инструмент очень быстро "отработает" свою стоимость.

- Ну а теперь обещанные приятные новости для наших читателей и, возможно, ваших будущих клиентов.

- С удовольствием. Во-первых, могу порадовать руководителей промышленных предприятий, ремонтных и ремесленных мастерских. В этом году мы начали поставки высококлассного пневмоинструмента немецкой фирмы "Rodkraft". Пневмоинструмент характеризуется большой производительной мощностью при малом весе. Он обеспечивает удобство работы при заворачивании болтов и шурупов, сверлении, пилении, шлифовании и отрезании.

Пневмоинструмент идеален для использования во влажных и сырых помещениях. При использовании сжатого воздуха не образуются искры.

Он прост в обслуживании и ремонте. Впрочем, профессионалы хорошо осведомлены в преимуществах такого рода инструмента.

- Вы говорили о политике скидок. Что Вы имели в виду?

- С середины марта по первое апреля покупатели имеют возможность приобрести у нас первоклассный инструмент со значительной скидкой. Сезонная скидка в зависимости от вида инструмента может составить от 10 до 25% для перфораторов и 20-30% - для оснастки инструмента. Постоянные клиенты могут рассчитывать даже на скидку в 50%, если их покупка будет принадлежать к группе остатков от закупок прошлого года.

- В прошлом году посетителям выставки "БУДПРАГЭС" запомнилось яркое шоу, которое проходило на стенде вашей фирмы. Это был розыгрыш призов среди ваших покупателей. Планируете ли вы подобную акцию в этом году?

- Действительно, лотерея, о которой вы говорите, имела успех и многим запомнилась. Даже спустя несколько месяцев о ней вспоминали наши клиенты и знакомые. Среди призов были бензопилы, подключенные пейджеры и другие действительно полезные вещи. Суперпризом стала турпоездка на двоих в Анталию.

- Благодарю вас за интересную беседу, Игорь Александрович.

С руководителем ИП "ЛесСервис" беседовала Светлана ГЛАЗКОВА