Что помогает снижать цену на деревообрабатывающее оборудование

По некоторым данным, в последнем квартале 2002 г. наметился определенный рост показателей российского лесопромышленного комплекса. Речь идет в первую очередь о продукции деревообработки.

Динамичное развитие российской мебельной промышленности закономерно привело к росту спроса на качественные продукты деревообработки. Объемы производства в лесопромышленном комплексе увеличились по сравнению с аналогичным периодом 2001 г. на 4,5%, а лесозаготовки выросли больше всего на 0,3%. Насыщение внутреннего рынка пиломатериалов достигло уровня платежеспособного спроса.
Косвенно эта тенденция подтверждается сообщениями о росте продаж деревообрабатывающей техники. Фирма Wood-Mizer, производитель станков для распиловки древесины, распространила пресс-релиз, в котором сообщается о снижении цен на некоторые модели станков. Удешевление стало возможным благодаря росту продаж.
В 2002 г. фирма Wood-Mizer вывела на рынок группу станков LT60, LT70 и LT80, предназначенных для промышленной распиловки древесины. Эти машины оборудованы пилящими головами со шкивами большего диаметра, станинами для пиления бревен длиной до 8,4 м и дистанционным пультом управления.

Кроме того, в данное предложение фирмы Wood-Mizer была включена серия дополнительного оборудования для глубокой переработки древесины: кромкообрезной станок, четырехсторонний строгальный станок и сушилки.
Рынок отреагировал на эти изменения ростом спроса. Этот процесс, начало которого было зафиксировано в 2001 г., продолжился и в 2002 г., что позволило фирме Wood-Mizer инвестировать в новое производственное оборудование и развитие технологий.
За последние два года компания инвестировала в свой завод в Польше $600 тыс. В числе недавних приобретений можно назвать металлообрабатывающий центр Mori Seiki производства Японии стоимостью $300 тыс. и сверлильно-фрезеровочный станок с ЧПУ Mazak стоимостью $150 тыс. Производственные площади польского завода Wood-Mizer расширены на 450м2.
Внедряя новую технологию, специалисты конструкторского бюро Wood-Mizer перепроектировали некоторые элементы станков, таким образом снизив производственные затраты.
Рост продаж станков позволил отделу закупок Wood-Mizer получить более выгодные контракты на поставку стали, электроники и дополнительного оборудования, поскольку объемы закупок этих материалов и комплектующих также выросли.
В результате фирме Wood-Mizer удалось улучшить структуру производственных затрат, снизив их на 10%. Руководство фирмы приняло решение направить сэкономленные средства на поощрение клиентов, позволив им в 2003 г. приобретать гидравлические станки Wood-Mizer по цене на 10% меньше указанной в прайс-листе.
О рыночных тенденциях, достижениях Wood-Mizer и планах на будущее корреспонденту СиН удалось побеседовать с консультантом фирмы по маркетингу Ричардом Виверсом.

СиН: Вы подтверждаете рост объема продаж оборудования, производимого польским заводом Wood-Mizer, в 2002 г.?
РВ: Да, в целом отмечается рост по отношению к предыдущему году. Но этот рост неодинаков для всех рынков. В частности, в Восточной и Центральной Европе значительно выросли продажи ленточных пил. Например, в Румынии (а это не очень емкий рынок, по крайней мере, не такой емкий, как Россия) сбыт ленточных пил вырос на 80%. Я не ошибусь, если скажу, что сейчас Румыния по продажам ленточных пил Wood-Mizer занимает второе место в Европе после Польши.

СиН: Что можно сказать о рынках России и других постсоветских стран?
РВ: В России у Wood-Mizer есть производство пил в Санкт-Петербурге. Такие же заводы работают в Гродно, Киеве и Риге. Это очень важные для нас рынки. Мы поставляем туда не готовые пилы, а сырье. В 2002 г. продажа ленточного полотна в эти страны выросла очень существенно. Что же касается станков Wood-Mizer, то спрос на них увеличился в основном в Западной Европе, а также в Болгарии и Чехии. Особенно популярны новые индустриальные станки LT60, LT70 и LT80.

СиН: Итак, за счет увеличения сбыта фирме Wood-Mizer удалось снизить производственные затраты?
РВ: Мы значительно увеличили нашу прибыль в прошлом году. Но это следствие не только хорошей конъюнктуры рынка. Мы усердно работали весь год над снижением затрат и сумели уменьшить их на 10%. Было решено в 2003 г. отдать эти 10% клиентам Wood-Mizer. На этот успех работали все службы фирмы — и конструкторы, и производство, и отдел закупок, и, разумеется, служба маркетинга.

СиН: Каким именно образом специалистам службы маркетинга удалось способствовать росту прибыли?
РВ: В прошлом году, как известно, фирма Wood-Mizer отметила свое двадцатилетие. В честь юбилея была разработана и проведена акция Limited Edition, которая давала нашим клиентам возможность в течение 9 месяцев приобретать комплект оборудования на очень выгодных условиях. В комплект поставки входил стандартный станок LT40 с гидравликой. Многие начинающие предприниматели, а также те клиенты, которые уже имели станки Wood-Mizer и планировали в дальнейшем укрупнять свое производство, именно в 2002 г. приняли решение приобрести эти станки. Фирма добилась больших успехов в продаже гидравлических станков. Это и побудило ее руководство в 2003 г. передать средства от снижения производственных затрат клиентам в виде 10%-й скидки на станки с гидравликой.

СиН: По условиям этой акции, клиенты Wood-Mizer приобретают гидравлический станок и еще два дополнительных устройства.
РВ: Совершенно верно. Наиболее популярны устройство для заточки и разводки пил и дебаркер. Новая электронная линейка Accuset подешевела почти на $1000, и теперь это устройство стало практически стандартным в спецификации станка. Из дополнительного оборудования хорошо зарекомендовали себя сушилки. Мы не производим их сами, это сушилки из Италии. Но то обстоятельство, что мы включили их в свое предложение, помогло многим нашим клиентам заняться глубокой переработкой древесины и увеличить добавочную стоимость конечного изделия.

СиН: Каковы планы фирмы Wood-Mizer на будущее?
РВ: Мы по-прежнему будем ориентироваться на своих постоянных и потенциальных клиентов, работающих в деревообрабатывающей промышленности. Во-первых, мы планируем вывести на европейский рынок наш американский продукт — многоголовочный ленточнопильный станок MultiHead. Это великолепное оборудование для производства тарной дощечки и паллет. У него может быть до 6 голов. В Европе эти станки на хорошем счету в Португалии, где работает около 20 именно шестиголовочных машин MultiHead. В прошлом году их начали приобретать латвийские деревообработчики, и сейчас в Латвии уже работает около 10 станков с 2 и 4 пилящими головами. Особенность этих машин — высокая производительность и надежность — выше, чем у конкурентов. Это недешевый станок, но его цена полностью себя оправдывает — он быстро окупается.
Во-вторых, мы начинаем выпуск гидравлического конвейера для загрузки бревен и для снятия и сортировки доски. То есть того, что по-русски часто называют обвязкой станка. Станки становятся все более индустриальными, и конвейер улучшит их характеристики.

СиН: Означает ли это, что фирма Wood-Mizer планирует полностью сосредоточиться на оборудовании для промышленной распиловки?
РВ: Как известно, сейчас в России 90% предприятий лесопромышленного комплекса представляют собой небольшие частные компании. Когда какое-либо из них приобретает ленточнопильный станок, решающим фактором часто является цена. Поэтому в 2003 г. конструкторы Wood-Mizer будут работать над новым станком, ориентированным на нужды именно таких компаний. Это значит, что у станка будет очень хорошая спецификация и привлекательная цена, сопоставимая со стоимостью нового российского автомобиля. Это будет оборудование высокого качества, как все машины Wood-Mizer, с хорошей негидравлической загрузкой бревен. В конструкцию будет заложена возможность произвести upgrade. То есть со временем владелец сможет докупать устройства и улучшать функциональность станка. Презентация нового станка намечена на 26-30 мая 2003 г., в ходе ганноверской выставки Ligna-03, а продажи оборудования начнутся во второй половине года.

Беседовал Сергей ЗОЛОТОВ